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  • 得益于结构调整 北奔重卡实现逆市增长

  • 编辑:豫泰汽配      发布时间:2011/9/20 2:24:43
  • 上半年,在重卡行业整体销量下滑7%的情况下,北奔实现了13.2%的增长。企业的市场表现既与社会的大环境息息相关,也与自身的小环境密不可分。北奔上半年的逆市增长,正是得益于其自身在组织、产品等方面的调整。
    组织调整架起用户、厂家沟通桥梁
    “北奔的产品排产周期相对较短,车辆的改进速度较快,研发能力、创新能力很强。”包头市神驰汽车贸易有限公司业务经理白涛告诉记者:“举例来说,北奔有一款车刚问世时,其四点悬浮并不好用。我们向厂家反映了这个问题,不到一个月,这个问题就解决了。这样的快速反应让用户很满意,北奔借此在用户心目中树立了诚信度高、改进措施得力的形象,品牌口碑也得到提升。我认为,这就是最好的宣传方式。”
    用户意见能够及时、有效地反映到厂家研发部门,离不开北奔组织结构调整带来的信息反馈机制上的变化。“2010年初组建的市场部,正在发挥信息传递的作用。”包头北奔重型汽车有限公司市场部部长任建国介绍说:“用户反映的问题首先集中到市场部,再由市场部与研发部门进行沟通。”
    记者了解到,北奔市场部负责人中,既有做市场出身的,也有做技术出身的,这样的搭配方式使得用户反馈信息在传递到研发部门之前,就能够得到技术和市场两方面的分析、归纳。
    “除此之外,现在北奔各分公司的销售人员和售后服务人员是‘捆绑’起来的,这样就避免了销售人员只盯着销售、售后服务人员只过问服务的情况。而以前两者是分开的。”包头红岩机械有限责任公司(以下简称红岩机械)总经理陈永光向记者介绍说。
    “我们当前最重要的任务是把结构调整做好。”北奔总经理王世宏谈道:“从长期来看,中国的重卡市场将保持较快增长,因为物流、矿产资源开发、基础设施建设等都离不开重卡,目前行业遇到的困难是暂时的。不过,很难预测目前遇到的困难会持续多久,所以我们应该做最坏的打算。这些年北奔发展迅速,今后如何得到更好的发展,需要我们对现状进行分析,并据此进行调整。同时,平淡的市场也给我们留出了调整的时间。调整是个渐进的过程,不一定马上有结果,最终还是要看市场反应。
    产品调整适应市场需求
    北奔给经销商的支持很多,最根本的支持就是提供适合市场的产品,这在红岩机械那里得到了充分的印证。
    “去年北奔推出了‘拉煤王’,当年4月,我们在全国范围内买断了这款产品,主要在内蒙古和山西等部分地区销售。去年北奔给我们订了500辆的‘拉煤王’销售任务,我们实际销售了700辆。今年我们的‘拉煤王’销售任务是2000辆,到目前为止已经销售了1290辆。由此可见,这款产品的市场表现很好。得益于此,在包头地区,北奔‘拉煤王’产品的市场占有率,从过去的0上升到去年的20%,到今年已经达到70%。现在,我的院子里没有一辆‘拉煤王’的库存车,今天(8月10日)早上刚刚接到电话,得知这款车告急,我们下设的汽贸公司提不到车。”陈永光介绍道:“‘拉煤王’之所以如此吸引用户,一方面,在于其使用的发动机动力强劲、节省燃料、维修方便;另一方面,虽然车辆的底盘较重,但是安全性高、耐用,在较差路况也有好的表现。在轻量化方面,‘拉煤王’的自重也在不断降低,目前有自重7.9吨和8.9吨的两种车型。在驾驶室安全方面,‘拉煤王’使用全钢一次压制成型,安全系数高。”
    产品过硬的品质,对厂家和经销商来说也许只是一个卖点,但是对于用户来说,高质量的产品是为生命保驾护航。
    30岁的山西人王国华就是北奔产品较高安全性的受益者。今年6月底的某个深夜,王国华驾驶北奔重卡行驶在容乌高速上,准备由薛家湾到东胜。“当时车上拉了30吨货,车辆行驶时速是80公里。由于过度疲劳,我没有控制好车辆,与前边一辆运煤车追尾。后来我才知道,这一撞,车辆的发动机、变速器、大梁均被撞坏,整车也报废了,但我只是手被破碎的玻璃割伤,其他地方并无大碍。当时我连安全带都没系,如果不是北奔驾驶室的安全性高,后果就难以想像了。”王国华对记者说:“这辆车是我4月份刚买的,事故后从保险公司那里拿到了17万元的赔偿金,我就又买了同一型号的北奔车。”
    “高品质的产品离不开技术创新,而创新也是一种调整。对企业来说,最重要的竞争力就是技术创新,创新不仅仅是从无到有,降低成本、优化配置也是创新。如果产品没有创新,即使不被政策法规所淘汰,也会被用户淘汰。”王世宏如是说。
    商务政策以人为本
    “‘拉煤王’不仅在产品技术、质量本身吸引了用户,其销售布局、服务网络建设也是吸引用户的砝码。”陈永光表示:“‘拉煤王’刚推向市场,我们就在周边地区布满了销售、服务网点,其中有9家是专门为‘拉煤王’设立的售后服务站,保证了售后服务的及时、有效。”
    经销商之所以敢放开手脚去做市场布局,正是对北奔商务政策的信赖。“北奔的商务政策很清晰,返利方式、额度一目了然。有些厂家在返利上遮遮掩掩,这样模糊的政策让经销商感到害怕,不知道自己到底能赚多少钱,有种被欺骗的感觉,从而市场开拓的积极性就受到影响。同时,北奔对跨区域销售控制得较为严格。北奔在二连浩特只有一家4S店,内蒙古地区的其他经销商都不能到二连浩特卖车,这些经销商下属的二级经销商也不能过去卖车,一旦被发现,每销售一辆车,厂家就罚款2万元。”陈永光向记者介绍道。
    “北奔在商务政策上相对比较灵活,当我们资金不充裕时,如果厂家认为这个单子有潜力,就会给我们支持。”白涛说。
    “这几年,北奔一直在加快经销商的网络建设,不仅仅是为了解决销售渠道问题,更重要的是传播北奔的文化,而经销商就是这样的载体。我们希望用户从买车到使用过程中能够感受到北奔的全程关怀。实现这一目标,首先要让经销商愿意加入到我们的销售网络中来,而能赚到钱是他们加入北奔网络的基础。此外,随着产业规模的扩大,厂家不可能了解每位用户,通过建立经销商网络,就能够将市场细分,让经销商来为终端用户提供服务。所以,经销商是载体和桥梁,没有好的经销商团队,厂家就不可能有一批忠诚的用户。因此,我们始终把经销商放在重要位置。”王世宏谈道:“目前,北奔在华北、华东地区的网络密度已经比较高了。前几天,东北一家4S店刚刚开业,在市场较平淡的情况下还敢投入资金建店,说明经销商对我们有信心,对行业有信心。”